Juan Francisco Retali: “Las empresas deben brindar valor agregado”
Para cumplir con un ciclo de conferencias se encuentra en Ambato el experto en ventas de Argentina, Juan Francisco Retali, quien señaló que el éxito de un negocio ya no radica en el precio de los productos, sino en el valor agregado que se ofrece a los clientes.
¿Cómo vender en tiempos de crisis?
Más que la crisis el cliente ha cambiado mucho. Hoy es omni-canal en que pueden acceder a información de todo el mundo. Cuando se tiene un negocio ya no compites con el resto de empresas de tu ciudad, sino con las mejores tiendas del planeta; es decir, no podemos vender a través del producto, sino a través de la experiencia del consumidor.
¿Significa que la competencia no es el local que está ubicado al frente?
Es una realidad. Yo visito una tienda y observo lo que ofrece ese local y de inmediato voy al internet y lo compro por esa vía de forma instantánea. En este sentido los empresarios y emprendedores deben comprender que no deben competir por precios, sino cuál es el valor agregado que tiene el establecimiento o empresa con el cliente. Cuando eso se concreta se generan cambios. Es vital que el cliente la pase bien en tu local y tenga ganas de regresar para luego recomendar a familiares y amigos.
¿Existe una idea de ventas en que si un local ofrece una prenda de vestir en 10 dólares y el vecino ofrece en ocho, el precio tiene que prevalecer para atraer a los clientes?
Es una locura. El precio es un diferencial. Cuando la gente compra algo, le gusta y vive una gran experiencia donde lo compró y recibe una atención de primera no le importa el costo. Las ventas tienen que ver más con lo que el cliente vive en las empresas o locales.
¿A todo esto es indispensable la innovación?
Los empresarios o emprendedores que no innovan y no se inclinan por el tema de la experiencia están destinados al fracaso. Los negocios que no están dispuestos a innovar tienden a desaparecer. Innovar es sacar del foco el producto, pensar en qué le pasa al cliente cuando ingresa, dejar que el cliente toque los productos, que perciba un buen aroma del sitio, brindarle algo de comer, manejar los cinco sentidos, estar en las redes sociales, asociarse, invertir en publicidad y cambiar las cosas que existen en el local como pintar; es decir, presentar una nueva imagen de manera constante.
¿Qué tan importante es ofrecer productos de calidad?
Hay clientes que buscan calidad y otros no. La clave está en que sea justo el precio que se cobra. Lo aparentemente caro debe reflejar que es valioso. Hoy la mayoría de clientes en el mundo tienden a buscar productos de calidad, pero no solo por el producto en sí, sino por lo que éste envuelve y la experiencia que genera al adquirirlo. (I)
