La percepción del cliente / Edison Narváez Z
El Mercado evoluciona de una manera muy vertiginosa, motivado principalmente por la coyuntura económica, los avances tecnológicos y la comunicación; debemos de estar conscientes que la gran mayoría de Clientes no ven ninguna razón especial para adquirir tu producto o servicio, a no ser que con su compra alcancen algún beneficio que no tienen todavía o eviten la pérdida de algo que disfrutan ahora.
La Neurociencia ha confirmado que el cerebro de los seres humanos reacciona ante estímulos; además está claro que “Lo que piensan y dicen las personas no siempre coincide”, o “Lo que dicen sentir y sienten en realidad no siempre es lo mismo”.
Considerando que los resultados de la organización dependen directamente de cómo les percibe el mercado, resulta cada vez más complejo hacer negocios. Evidentemente no es suficiente conocer y orientar la oferta sólo para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, cualquier profesional con sentido común lo puede hacer. Ciertamente los datos sobre el comportamiento y los hábitos de compra de los clientes actuales y potenciales son abundantes y están al alcance de todos. Lo difícil ahora es que el cliente nos diferencie y nos prefiera entre la abundante oferta que proviene desde todos los puntos posibles, cada una de las cuales pretende para sí el mérito de ser “la mejor opción” y la que más le conviene al cliente. Y es que no se trata sólo de ofrecer el mejor producto o servicio, es imperativo conseguir modificar la percepción del cliente sobre nuestro producto o marca.
La percepción es un proceso a través del cual los individuos interpretan estímulos para entender la realidad en forma coherente. La Neurociencia ha confirmado que el comportamiento de los seres humanos se ve condicionado a partir de integrar la información que recibe del exterior con la información almacenada en su mente de experiencias y recuerdos anteriores.
Para el Marketing, la comprensión del proceso perceptivo es fundamental, ya que lo que entiende el cliente se transforma en su verdadera realidad. Las percepciones determinan la visión que tenemos del mundo y de esa visión se derivarán comportamientos, muchos de los cuales son de suma utilidad para las organizaciones. Es muy importante entonces conocer cómo sucede este proceso. De ésta manera es posible relacionar el campo de la Neurociencia con el Marketing para adaptar los productos, servicios, mensajes, envases, entre otros, a la realidad que perciben los clientes.
Lo anotado anteriormente nos invita a reflexionar en el sentido de que la eficiencia del marketing se encuentra más allá del simple análisis de las ventas, cuotas de mercado, inversión publicitaria, etc. Lo real y práctico es que la gran mayoría de las decisiones de compra se toman por procesos más emocionales que racionales, o en todo caso los consumidores racionalizan sus decisiones de compra después de haberla tomado en forma emocional. En tal virtud estimados empresarios, La estrategia emocional pura tiene mejor resultado que una estrategia racional. Este entorno, nos permite sumergirnos en la llamada “caja negra del consumidor” para tratar de entender los procesos mentales que les hacen percibir y tomar sus decisiones de compra. (O)
